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日志

亿客CRM之销售漏斗管理

已有 1248 次阅读2014-3-6 09:58 | CRM, 客户关系管理系统, CRM系统

一般来说,每个公司都是从小型企业发展成为中大型企业的,公司的规模一般与业绩的规模成正比。当一个企业还正在发展过程中,可能办公区域和管理的项目都比较小,区域经理对自己管辖的范围比较容易把握。但是当企业的规模不断扩大,各地都有了分公司,每个分公司分管不同的地域项目,这个时候总经理不仅要管各个分公司的总经理,而且要了解各个项目的进展情况,难免会感觉有点手忙脚乱。还好现在科技进展迅速,用CRM的销售漏斗功能帮助及时监控项目进展,及时发现问题,已经不是很稀奇的事情了。

 

销售漏斗,是客户关系管理系统中以图形化跟踪分析业务机会的重要功能。通过销售漏斗,我们可以看到销售过程的各个阶段的情况,比如在线云计算企业管理软件亿客CRM系统中的销售漏斗就将销售过程分成了6个阶段:初步接触、需求分析、展示引导、方案/报价、协商议价、赢得客户。通过在登录系统后的首页图表或柱状的形式展示出客户资源从潜在客户发展到意向客户、议价及成交的比例关系,直观地反映了转化率。

 

销售漏斗直观的形式可以帮助总经理更快地发现销售过程中出现的问题,监控销售进度、分配销售任务等等。那么企业在日常工作中应该如何才能更好地发挥销售漏斗的作用呢?

 

首先,建立标准的销售流程。客户关系管理系统本身就是根据标准的销售流程进行研发的,所以企业在使用CRM软件之前,应该将企业本身所处行业、销售过程理顺,这样更有利于企业在短期内能将业务流程融入到CRM中。特别需要注意的是,企业需要规定哪些人员使用CRM、必须录入哪些信息、由哪些人录入、业务机会的阶段范围值等等。这些细节能够帮助企业顺利跨过数据权限混乱的困局。

 

亿客CRM拥有强大的自定义功能,使企业在初步建设销售漏斗模型时就可以完全按照行业的特性、企业自身独有的工作模式完全贴合。而且全面的权限设置使企业内部既实现了信息共享,又不至于私密信息泄露,让信息更安全。

 

其次,确定一个项目需要花费的平均销售周期。了解一个项目的平均销售周期,就能知道赢得一个客户需要花费多长时间。这样如果发现某个销售周期过长就可以了解到哪里出现了问题,提前结束成交率不大的业务机会,把精力重点放在有潜在机会成交的业务机会中。

 

另外确定销售周期的时间可以帮助我们判定销售人员做的事哪些是可以被效仿的,哪些是应该被杜绝的,这样在日常工作中就可以总结出一套成功的销售流程,帮助销售人员用更少的时间做更多正确的事,更快获得客户订单,让销售变得更简单!

 

最后,设定阶段的成功率。这也是一项重要工作。虽然在亿客CRM,成功率都有默认的值。但是每个行业及每个公司的情况不一样。设定成功率可以帮助CRM更切合公司目前的销售成功几率,确定销售漏斗的具体化模型。

 

怎么确定阶段的成功率呢?其实每个公司自建立以来,每年都有开发很多客户。这些客户开发信息基本上都被保存下来了,我们可以根据这类信息进行数据统计,做一个概率的分析,了解每一阶段的成功概率是多少,这样做最准确。如果不需要那么准确的数据,可以运用一个简单的办法,先运用默认值,然后根据使用CRM系统以后,销售人员实际开发客户时的情况进行评估,过一段时间销售漏斗就比较精确了。

 

销售漏斗是企业管理销售流程的重要工具,作为华中地区最大的企业管理软件供应商,亿客CRM软件在获得众多客户拥护的同时,一直致力于将满足客户对软件的需求,帮助企业轻松步入信息化管理,让销售变得更简单!


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